La finalidad de los principios de la venta personal tradicional, dirigidos hacia transacciones, es apoyar vendedores a concretar una venta con un cliente. Pero ¿Los esfuerzos de marketing se deben invertir prioritariamente en atraer a clientes nuevos logrando concluir transacciones individuales o en mantener los clientes habituales bajo la práctica del marketing de relaciones?
Pero antes de la crisis, muchos empresarios creían que no era importante la pérdida de un cliente porque resultaría fácil sustituirlo por dos nuevos. La realidad actual enseña que resulta muy difícil captar nuevos clientes y más aún sacárselos a la competencia, afirmación particularmente válida para países de economía desarrollada. En cambio, en los países en vías de desarrollo, puede ser menos difícil el dominio de nuevos clientes, ya que con el desarrollo de la economía, aumenta la renta per cápita y, por consecuencia, las probabilidades de demanda de las personas.
Al contrario, en países como España, se afirma que fidelizar el cliente de toda la vida es bastante más rentable que atraer nuevos clientes. El mantenimiento de relaciones positivas con los clientes, representantes, comerciantes y proveedores a partir de la promesa y desempeño del suministro de alta calidad y de la oferta de un buen trabajo y precio accesible con el pasar del tiempo es lo que supone invertir el marketing de relaciones para la construcción de la confianza del consumidor.

Clientes

Un cliente leal a una empresa, logrado a través del uso del marketing de relaciones, puede significar algunos méritos a la sociedad, donde se destacan las siguientes:
· La lealtad de un cliente a una marca o a un comercio aumentará proporcionalmente a la mejora de su fidelización a través del marketing de relaciones. El cliente leal tenderá a adquirir el producto únicamente en nuestra empresa.
· Resultará más fácil la introducción de nuevos productos o mejoras desarrolladas en los servicios de la empresa, ya que el cliente fiel será más accesible y con él podrá ejercerse la llamada venta cruzada.
· Un cliente fiel y satisfecho, fuente segura de comunicación verosímil y de bajo coste para la empresa: superior a la publicidad en medios masivos.
· Cuanto más se conoce los caprichos de un cliente fiel más se supone un ahorro de costes para la empresa, ya que cuesta menos atenderle bien.
· Los clientes fieles asimilan mejor los precios elevados y están menos sensibles porque también notan valores añadidos en los servicios o en las personas que los ejecutan.
· Conviene señalar la importancia de que los clientes habituales son la mejor inspiración para ideas de nuevos productos o de perfeccionamiento de los servicios propuestos.

Hay que admitir que el marketing de relaciones no es adecuado para cualquier cliente y circunstancia. El marketing de transacciones es más apropiado para clientes que presentan un reducido horizonte temporal y que además admiten poco margen en el procedimiento. Al contrario, el marketing de relaciones es más conveniente cuando la empresa trata con pocos clientes que aportan mucho margen, por ejemplo, una empresa que fabrica aviones, grandes ordenadores, etc, o cuando la permuta se hace con clientes reincidentes y, por consecuencia, con perspectivas de largo plazo. El mayor margen añadido por los clientes proporciona la práctica de niveles más altos en la relación, permitiendo hasta la relación de socio cuando se estime adecuado.
El marketing de relaciones es muy rentable cuando la empresa se encuentra profundamente involucrada con los clientes que desean un servicio detallista y cuidados personalizados de personal amable y capacitado.

Pedro Reinares y José Manuel Ponzoa, autores del libro “Marketing Relacional: un nuevo enfoque para la seducción y Fidelización del cliente” participaron de un encuentro organizado por la AeMR - Asociación española de Marketing Relacional, donde se observó el por qué del direccionamiento de las estrategias de las empresas primordialmente hacia el cliente.
De acuerdo con los coautores, las empresas empleaban hasta hace poco tiempo el nominado Marketing de Transacciones, que intentaba conseguir clientes a cualquier coste para lograr provechos a corto plazo, a través del mantenimiento de relaciones distantes con el cliente hasta casi la nulidad, y normalmente daban poco realce en proveer el servicio al cliente al dedicarse a las masas.
Al revés, en el Marketing Relacional el cliente es el centro de la estrategia y su objetivo es sostener clientes por encima de obtener otros nuevos y crear beneficios en más tiempo. A parte de sustentar relaciones de interacción y un contacto directo con el cliente, se conduce de manera personalizada.
Reinares y Ponzoa fijaron el concepto Fidelización como un grupo de acciones predeterminadas destinadas a los clientes actuales, cuyas metas de marketing signifiquen primordialmente que la marca evoque una serie de valores que hagan con que el consumidor escoja el producto en la gran parte de las oportunidades y que tenga confianza suficiente en la marca para aconsejarla a sus amigos.
Igualmente, éstos fueron estrictos en subrayar que Fidelización no quiere decir tratar de la compra de productos a cambio de premios y recompensas, ni pretender siempre alcanzar un beneficio comercial de cada acción realizada, menos aún tratar a todos los clientes en igualdad, considerando que tienen la misma demanda, o desear siempre lograr el ROI del programa de Fidelización de acuerdo con  las ventas a corto plazo, ni al final intentar intimidar sin consultar qué necesita y qué desea el cliente. Concluyendo, fidelizar no significa realizar promociones o conseguir una compra puntual.
Los números son la respuesta de los coautores a la pregunta de ¿Por qué invertir en Fidelización?, es decir: disminuir la desvalorización en el 5% (mediante la Fidelización) e incrementar los beneficios en un 25-85%.

Una sugestiva discusión se dio entre el público al final del encuentro promovido por AeMR: se argumentó en detalle el porqué del problema de asegurarse del Marketing Relacional, llegando a los siguientes términos:

Al ser un vocablo que se supone estar de moda, algunos profesionales desean adaptarlo a su empresa a través de la compra de equipo tecnológico de alto coste sin tener consciencia del empleo correcto de éste.
Para algunas empresas, es suficiente aplicar las herramientas de Marketing Relacional sólo en algunas actividades. Hace falta comprometer e instruir a toda la empresa al respecto para que el Marketing Relacional entre en marcha.
Es importante recordar que el Marketing Relacional, a parte de la relacionarse con el cliente final, también se relaciona con el canal de distribución, con los sectores de la propia empresa, etc.

La cartera de clientes debe estar muy bien organizada antes de comenzar a programar el Marketing Relacional, para evitar repetir los mismos equívocos de circunstancias pasadas con el Marketing Transaccional y al final tratar a los clientes por igual.

Un próximo encuentro, propuesto por AeMR el día 21 de enero en Barcelona en privilegio a sus empresas asociadas, tratará de: “La generación digital: ¿Cómo conectar con el público joven? Estrategias y caso práctico”, en el cual el Presidente de la Agencia de marketing directo e interactivo de Barcelona virtual, Paul Fleming, detallará sus motivaciones, inquietudes e atractivos del público joven para lograr encajarse a este sector de la sociedad y así estar apto a ofrecerle el producto de una manera que evoque su estilo.

De acuerdo con una pesquisa de Accenture, un 55% de los ejecutivos de las grandes empresas testifica que algunas carencias de la Gestión de las Relaciones con el cliente – CRM son causadas por la desatención de la cúpula de la empresa, aunque otros directivos opinan que la tecnología ha sido de gran auxilio para el fortalecimiento de las relaciones con sus clientes.
El resultado contenido en el dossier corresponde a la opinión de Accenture, de que CRM aún no ha logrado desarrollar toda su capacidad, a pesar de los frutos producidos por este tipo de técnicas. Algunos directivos, alrededor de 74%, no cree en la adecuación del proyecto estratégico de la gestión de los vínculos con los clientes.
Muchos proyectos de CRM están concentrados en la mecánica, las herramientas y las tecnologías precisas, superior al objetivo final del mismo: el incremento del valor de la relación con el cliente.
De acuerdo con el Socio de Accenture Alfonso González, el reto enfrentado por los directores generales es no sólo presentar un cargo de ventas y servicio más complejo, pero también, de manera rentable, de proporcionar y gestionar dichas funciones con más rapidez. Visando al éxito de las iniciativas de CRM, las empresas tienen que enfrentarse a obstáculos significativos, pero con el proyecto y la práctica correcta se puede logras que los programas de CRM produzcan un valor económico excelente.

El dossier destaca aún que 56% de los integrantes en la pesquisa atesta que sus empresas progresarían entre 1% y 20% en el caso del acceso completo a los datos de los clientes.
Hay una coincidencia significativa con relación a los argumentos de que la tecnología sea capaz de facilitar datos históricos, actuales y en tiempo real de los clientes que animarían las ventas de manera considerable: mientras que un 43% afirma que el aumento de las ventas se podría concretar “hasta cierto punto”, un 35% lo ve en “gran medida”.
También, un poco más del 20% acredita en la optimización de todos los datos de los clientes en “gran medida” para estimular sus ventas, mientras un 47% ratifica que dichos datos se aprovechan “hasta cierto punto”.
A partir de la pregunta sobre la ayuda de la tecnología a sus empresas a lograr más conocimiento de los clientes, un 33% confirma la ayuda en “gran medida” y un 54% “hasta cierto punto”.
Para explicar los obstáculos de los programas de CRM, entre otras causas citadas, están desde el desajuste en la estructura de las inversiones, conducidas por cálculo inadecuado del beneficio de las mismas, hasta la carencia de percepción de CRM a largo plazo.

Incremento de ventas

La Gestión de Relaciones con el Cliente – CRM es un tipo de aplicación asociada a resoluciones tecnológicas proyectadas para implantar relaciones más rentables y de más largo plazo con los clientes. El incremento de las ventas hasta un 20% se puede originar de los datos y conocimiento del cliente obtenidos a través de CRM. Según la pesquisa y opinión de más del 50% de la muestra, los datos y el conocimiento de los clientes conseguidos vía CRM pueden subir las ventas hasta un 20%.
Para maximizar los beneficios de las inversiones de CRM y las iniciativas de valor para el cliente volcándose a los principios elementares, los directores generales deben valorar más atentamente la innovadora y comprobada metodología. Según Beth Eisenfeld, encargada de pesquisa de temas de CRM en Gartner, las disciplinas clave asimiladas colaborarán para lograr esta meta.
El Executive Ómnibus - Estudio Integral para Ejecutivos de Wirthlin Worldwide, realizado junto a Accenture, está proyectado para comprender el pensamiento de los máximos responsables empresariales respecto a los problemas que perjudican a los negocios en el presente. Una muestra significativa de la lista Fortune 1000 fue entrevistada por Wirthlin durante el mes de mayo de 2002.

Considerando que los costes y la calidad de los productos son semejantes, se hace más complejo distinguirse. Por esto el poder de la Marca como elemento diferenciador se sitúa en el Branding, el secreto de los negocios.
Considerado el “gurú de los gurús” por The Economist y Fortune, Tom Peters considera que lo que fundamenta la diferencia se origina específicamente del impalpable de una empresa: la singularidad, el valor y la credibilidad y de una marca, como lo explica en su nuevo libro, “El meollo del Branding”.

Peters comprueba que la marca es lo que nos explica y que la misma es mucho más que los logotipos o el marketing a partir de su teoría de “las 3 leyes físicas del marketing”: “Beneficios Patentes”, “Un Motivo Real Para Creer” y “Una Gran Diferencia”. Aún según Peters, tiene relación con la historia a ser contada, con la pasión, con el principio que estimula la empresa. Para él, la competencia para radiar emoción es lo que más importa en un universo dominado por la tecnología, y las experiencias y historias tendrán más valor en el futuro que los productos.
La fama de Tom Peters (1942) se dio a partir de la publicación de “En Busca de la Excelencia” en 1982. Este libro estimulaba a los líderes a dirigir los negocios de manera totalmente distinta.
Peters es un provocador, directo, heterodoxo y coloquial y, con su consolidación como genio empresarial, Peters se cambió en un autor y consultor siempre a frente de la gerencia, sosteniendo una actitud de constante tendencia al cambio. Sus obras abren caminos rompiendo esquemas y originando incontables “pensamientos empresariales” de gran conocimiento.

Esta obra presenta un texto útil para el inicio a la estrategia de marca y se dirige a responsables y directivos de cualquier sector de empresa, a profesionales ligados al sector de Marketing y Publicidad , estudiantes universitarios y de postgrado, particularmente en el entorno de los estudios empresariales, marketing, publicidad y comunicación; y jóvenes profesionales que busquen un diferencial en el mercado laboral.

Cuando se decide por el cambio de imagen de una marca fortalecida, para llegar a conclusiones y disminuir el riesgo, se sugiere un estudio de la actuación de grandes empresas. Un ejemplo a citar es el caso de Frigo, que este año va a empezar un reajuste general de su identidad corporativa, visando el dinamismo de su propio liderazgo de mercado y posicionarse entre las marcas más reconocidas por los consumidores.
El nuevo carácter de la marca se volverá al entretenimiento a través de la aplicación de la nueva identidad visual y otras maniobras publicitarias, estrategia a ser contemplada por la empresa a medio y largo plazo este año.
Inspirado en las propias características del helado y de su consumo, el cambio se define como una nueva postura de marca, resumida por la idea de “el corazón de la diversión”, fundamentada en el placer, la relajación, la energía y la diversión.
La diversión surge como el espejo y identidad de promoción de la empresa, es decir, sus expresiones gravitarán alrededor de la diversión a partir de acciones publicitarias y de comunicación.
A través de un spot a ser lanzado por primera vez, Frigo estará situado en este nuevo camino de diversión como marca madre, compartiendo este acento con las marcas de productos o de grupos de producto como Carte d´Or o Cornetto Sofá.

El grupo Unilever promoverá el cambio de manera simultánea en las empresas de congelados y de helados, aplicándole localmente de acuerdo con las peculiaridades de cada mercado, totalizando una inversión conjunta de 500 millones de euros para el intervalo 2003-2005.
La inversión para 2003 aumentará hasta 37 millones de euros, y la suma total entre 2003 y 2005 será de 120 millones de euros en España para la aplicación de la nueva imagen en neveras, puntos de venta y kioscos.

Para el refuerzo de la campaña “el corazón como diversión” en toda Europa, la presente estrategia de Unilever aún engloba un distinto dinamismo publicitario y de comunicación.

Una nueva tendencia de negocio de accesorios y ropas de verano con la marca del corazón se abrirá vía Internet en diferentes países este año, y en España en el 2004. Un pacto estratégico con la cadena MTV llamado Shakedown, para la realización de un concurso de busca del mejor bailarín europeo ha sido firmado, entre otros programas y cooperaciones musicales.

Un control de la entidad sobre el plan de marketing es fundamental para la comprobación del cumplimiento de los objetivos previstos.
Dicho control se establece como un compuesto de providencias impuestas para valorar las razones de las faltas y aciertos para asumir las medidas oportunas con el objetivo de confrontar el producto del empeño.
No tiene valor la gestión, dirección y organización, si la última no está controlada. Métodos, sistemas, sujetos activos y pasivos del control, procedimientos reglamentarios y la norma apropiada, los niveles a que se asignará y el aval de que la información se presente carente de pareceres subjetivos deben estar señalados en el Plan de Marketing. Así se justifica la autenticidad del empeño dedicado por la entidad.
El propósito fundamental del control es detectar si los planes acordados y los objetivos se están cumpliendo. El mismo facilita el conocimiento y la crítica a los resultados alcanzados, detallando y esclareciendo las causas motivadoras de las mudanzas y funciona como primer dato para hechos correctores de los desvíos del Plan de Marketing. Lo que no quiere decir que los desvíos del Plan sean negativos, pero que el estudio de estos cambios debe ser contundente sobre el signo del desvío, garantizándola más para delante en el caso de ser positiva y cogiendo otro planteamiento en caso opuesto.
Son tres los dispositivos esenciales en la función control: la percepción o inspección directa e indirecta, el examen de la información (intervención por excepciones y adopción de normas correctoras) y la aceptación anterior de las normas de control.
El dossier, dispositivo fundamental de esta función, se compone para enseñar el desarrollo de las tareas a corto, medio y largo plazo, facilitando medios de confrontación y de control directos, estimulando al sector empresarial según el suceso en la conquista de sus objetivos, definiendo el modelo de aquellos programas de acción imperfectamente ejecutados y como estímulo añadido para adecuar al día a día el proceso incesante de la planificación.

El control de Marketing se confronta a una serie que incluye el estudio externo descrito al control ejercido por otros sectores de compañía y al control que la misma área debe actuar sobre otras actividades, y el estudio interno, descrito al control que el Departamento de Marketing desempeña sobre sus propias actividades, fuera la cantidad de controles imprescindibles de acuerdo con cada actividad precisa.

Los servicios se han convertido hoy en el componente central y estratégico en la dinámica de de la competitividad de las empresas en general y de las empresas comerciales y de servicios en particular.
Así que la disputa actual está en el terreno de los servicios – antes, durante y después de la venta de los productos, pero aún en la zona de servicios relacionada: entre otros, turismo, servicios públicos, banca, transporte y hotelería.
Disponer de una situación estratégica claramente articulada es un elemento de tirunfo en el marketing de servicios. A través de investigaciones de mercado que reconozcan dichos segmentos, sus necesidades precisas y su tamaño, se despliega este modelo de estrategia. Aún se hace fundamental valorar la vitalidad y flaqueza de la competencia para atender a los segmentos citados previamente. Al llegar a una posición estratégica, después que la empresa define y localiza su espacio en el mercado, ésta debe ser notoriamente estructurada y sometida a la competencia de sus propios trabajadores y clientes.
Otro componente consiste en identificar de que elementos se fundamentan los servicios, que pueden compartirse en el núcleo del propio servicio ofrecido, como pueda ser el transporte de mercancías de un lugar a otro, y otros servicios extras agregados al servicio principal, como podrían ser la recepción de documentación y siguiente remesa, admisión de órdenes, resolución de problemas y otros.

Aún se ha de realzar el concepto de calidad, es decir, la empresa proveedora del servicio debe informar correctamente a sus clientes el nivel de expectativa en relación a calidad y servicio y limitarse estrictamente a dicho nivel para disminuir la desigualdad entre la realidad y el provecho deseado.

Conocer los sectores de mercado más envidiables para la empresa y su posición estratégica significa alcanzar el cuarto factor de éxito: lograr la repetición y retención de los clientes. Y aún, que el cliente esté contento bajo sus expectativas de calidad y que la entidad esté disponible a luchar para el entendimiento del problema bajo la mirada del cliente.

Una gran cantidad de datos de los clientes, de valor inestimable, tiene que ser tratada de manera eficaz y mantenida bajo actualización constante.
Es muy importante que se establezca una cultura interna en la empresa, reconocida y adecuada a todos, para que el personal en contacto directo con los clientes aporte buena formación, relación y motivación. Cada sector debe tener la medida y consciencia del potencial de satisfacción que puede facilitar a los segmentos de mercado a los que atiende, bien como su ayuda personal a los resultados alcanzados.

Un estudio verdaderamente distinto del marketing tradicional se ha hecho imprescindible a partir de la presencia de Internet y todo su potencial para desenvolver el e-business y el e-commerce. Pero la mezcla de las herramientas de ambas fórmulas es lo que supone la base del éxito de una provechosa estrategia publicitaria.
A través de Internet, se ha abierto al marketing unos medios fantásticos para el desarrollo de sus objetivos. Se puede juntar los clientes en parcelas de mercado y originar una publicidad a medida creando también un contacto directo con ellos. Se cambia del marketing funcional al marketing integral y se conoce la zona de interés, los nombres, placeres personales, direcciones, intereses, etc, de los clientes.
Establecer un marketing de permiso más eficiente y dejar de machacar el mercado (ineficaz y de alto coste), es una tendencia de la publicidad. En vez de establecer una fría transacción, si es el usuario quien opta por convertirse en consumidor con un clic, se logra instaurar una relación de negocios.

Estrategias de marketing online

Hay que establecer el mejor camino para atraer el usuario a la web a partir de su información acumulada, y para tal, hay que aplicar las nuevas estrategias de marketing para planear el site: e-mail marketing, publicidad en forma de banners, herramientas de fidelización (programas de puntos, descuentos), marketing one to one, etc.
La página debe enseñar fundamentalmente vínculos estratégicos con otros sitios que suplementen la web con sus servicios y productos, y así se previne de la competencia con productos diferentes a los ofrecidos y se agrega valor a los usuarios visitantes.
Internet dispone de variadas posibilidades para que se conozca el site sin costes. A través del intercambio de banners de otras empresas con otros sitios web, se llega a más cantidad de público.
Hay muchas páginas dedicadas a estas prácticas, como celestes.net o bannerexchange.com. Es fundamental también incluir la web en todos los buscadores conocidos.

También, mediante pago, se puede poner banners en páginas de otras empresas. El pago se da por módulos, como en la publicidad tradicional, y se elige la cuantía de acuerdo con varios criterios: por el número de veces que se presiona el banner, lo que se llama “click through”,  por el número de veces de que el aviso es visto, por la impresión en sí, etc. Aquí es el momento de empezar a decidir cual es el target y si es más conveniente la publicidad en un portal con muchas visitas pero que, a parte de ser oneroso, gran parte de sus visitantes no interesa.

De acuerdo con la actual pesquisa de la Asociación de Publicidad Interactiva Europea, EIAA - European Interactive Advertising Association, la publicidad online produce un progreso objetivo en las campañas publicitarias de las grandes marcas.
La publicidad online aumenta en gran dimensión la cantidad de personas expuestas a las campañas programadas en medios como la radio, la televisión o impresos. La afirmativa concreta una de las destacadas conclusiones de una pesquisa hecha por la NFO Infratest, consultora independiente que estudió 15 de las mayores acciones de marca desarrolladas en Alemania, Fracia y Reino Unido.
El dossier declara que se aumenta la repercusión acumulada de las campañas de televisión, posicionada en un 41% del público objetivo, hasta un 63% al inserir el público solamente expuesto a la publicidad online.
Si valoramos resultados añadidos de las 15 campañas que enseñan como la mención de los valores de marca se emplaza en un 27% a partir de la exposición a campañas de televisión, y que la inserción de la Internet en el mix de medios sube la identificación de la marca hasta un 45%, se nota que la publicidad online aumenta efectivamente los resultados de la publicidad en radio, medios impresos y televisión.
Lo que colabora a perfeccionar la imagen de marca es un de los valores de la publicidad online, que consiste en su capacidad para difundir sensaciones positivas de las marcas como “Exclusivo”, “Estar de moda” e “Innovación”. Específicamente, la gran parte de las campañas estudiadas se favorecieron decisiva y efectivamente del uso de Internet agregada a medios impresos y a la radio como componentes del mix de medios.
Por encima de otras composiciones de medios, en el caso de una campaña destinada al público joven, se pudo comprobar que la mejor combinación es la de medios online y la radio, generando los mayores aumentos en los índices de objetivo de compra y utilización del producto, es decir, la mejor combinación para lograr el “target”.
La combinación de medios online y televisión favorece el aumento del índice hasta un 44%, mientras que la exposición solo a una campaña de publicidad en televisión origina un índice de memoria del 14%. Igualmente la mezcla de publicidad online y otros medios también colabora a memorización de los detalles de los anuncios y fomenta la intención de compra.
La combinación de una campaña de publicidad con el marketing online eleva el índice de intención de compra o aceptación del producto hasta el 12%, mientras que una única campaña de publicidad solo alcanza el índice de 12%.
Lo que se pretende con la pesquisa promocionada por la EIAA es cuantificar la correlación generada de la mezcla de publicidad online y campañas universales que engloben televisión, medios impresos y radios, y también colaborar con los profesionales del sector a encontrar las claves para la ejecución, diseño y maniobras de marketing y comunicación de manera más efectiva a partir de la adecuada composición de apoyo dentro de su mix de recursos.
En referencia a un comentario del consejero delegado de AdLink Internet Media AG y presidente de EIAA, Michael Kleindl, se comprueba que se producen significativos provechos en los resultados cuando de la inserción de la publicidad online dentro del mix de medios de las más importantes marcas, sea en efectividad como en repercusión. Esto significa el camino a la comprensión de cómo la publicidad online es capaz de colaborar al incremento de las principales métricas de una campaña de publicidad. Se hace importante destacar la revelación de Zenith Optimedia Media, conforme el cual se puede aumentar en un 24,8% el negocio de marketing digital en Europa Occidental, desde los 1.060 millones de dólares de ingresos estimados para 2003, hasta los 1.323 millones para 2005 – desarrollo previsto para el negocio de publicidad en su conjunto en Europa Occidental se valora en un 7,8%, esde los 69.177 millones de dólares para 2003, hasta los 74.569 millones para 2005.

Un buen plan de marketing aporta como base fundamental una serie de datos sobre competidores y el mercado, logrado a partir de una pesquisa en detalle acerca de variados apuntes que facilitan la valoración de viabilidad del proyecto.
Se hace fundamental la lectura del historial estadístico divulgado en páginas web (por ejemplo cyberatlas.com – en inglés) y revisar las publicaciones de la competencia para llegar a un concepto de lo que tiene éxito y lo que parece que no, a partir de sus sistemas de pago aplicados, los mejores diseños, el catálogo de productos disponible, etc.
Se logra obtener una idea acerca del momento actual de la competencia y progresar con un listado de direcciones volcadas a informes de finanzas y empresariales y revistas cualificadas, agrupado a través de activas herramientas on line como simples portales con vínculos de interés o los motores de búsqueda, a lo cual se puede consultar a menudo. Además de demandar una auditoria de marketing a una compañía del sector y adquirir informes acerca de índice de audiencias.

Pesquisa de mercado

Para que el cliente obtenga las más seguras estrategias de marketing adecuadas a su perfil, hay que precisar en detalle el “target” para que el diseño de la web corresponda plenamente a las expectativas del consumidor. Esto integra la segunda parte de la pesquisa, relacionada con el mercado, el público final elegido y a lo cual se dirige.
Cuando un sitio web está en marcha, a partir del uso de cookies – pequeños archivos inseridos en el ordenador del visitante, que guardan su información personal y que posibilitan su identificación a cada navegación por la página, se logra saber quién es el visitante a través de un simple sistema.
Para lograr un estudio de las características de los visitantes de una web, hay prácticas objetivas como: Incluir un formulario o libro de visitas a ser completado con datos, sea opcionales u obligatorios, donde el visitante certifica su paso por la web y expresa la impresión que la misma le haya motivado, e incluir contadores que informan el número de visitas, usualmente en la página principal, de forma personalizada: “Es usted el visitante nº”. Pero el mejor camino es el contrato de una consultora de medición para llegar a la información exacta del número de visitantes, horas y días de la semana con más circulación, si se ha llegado a la web por un buscador, portal o otra página con link de interés, las secciones más concurridas, etc. Aún hay páginas como latinstats.com o ciberstats.com, que ejecutan gratuitamente estas estadísticas
Para la confección de un seguro plan de marketing comercial, estas son las tares imprescindibles, y desde allí, abrirse a la creatividad y dinamismo.